Fragmento IMPRESCINDIBLE de “How to win friends and influence people” de Dale Carnegie. Manual para debatir mejor.
Acepta el desacuerdo.
Recuerda: “Cuando dos socios siempre están de acuerdo, uno de ellos no es necesario”. Si hay algo que se te ha pasado por alto, agradece a quien te lo recuerde. Quizás este desacuerdo es tu oportunidad de corregirte antes de cometer un grave error.
Desconfía de tu primera impresión instintiva.
Nuestra primera reacción natural en una situación desagradable es ponernos a la defensiva. Puede ser para peor, no para mejor.
Controla tu carácter.
Recuerda que se puede medir la dimensión de una persona por lo que la irrita. Primero, escucha. Dale a tu oponente la oportunidad de hablar. Déjalo terminar. No te resistas, defiendas ni discutas. Eso sólo levanta barreras. Trata de construir puentes de comprensión. No construyas altos muros de incomprensión.
Busca las áreas de acuerdo.
Una vez que hayas oído hasta el final a tu oponente, expón antes que nada los puntos y áreas en los que estáis de acuerdo.
Sé honesto.
Busca los puntos donde puedes admitir tu error, y hazlo. Discúlpate por tus errores. Eso desarmará a tus oponentes y reducirá la actitud defensiva.
Promete pensar y analizar con cuidado las ideas de tus oponentes.
Y hazlo en serio. Tus oponentes pueden tener razón. Es mucho más fácil, en este estadio, acceder a pensar en tus posiciones, antes que avanzar a ciegas y verse después en una posición en que tus oponentes puedan decir: “Quisimos decírtelo, pero no nos escuchaste”.
Agradece sinceramente a tus oponentes su interés.
Cualquiera que se tome el trabajo de presentar y sostener objeciones está interesado en lo mismo que tú. Piénsalos como gente que realmente quiere ayudarte, y haz amigos de tus oponentes.
Pospón la acción de modo que ambos bandos tengan tiempo de repensar el problema.
Sugiere realizar otra reunión más tarde ese mismo día, o al día siguiente, para presentar nuevos datos. Al prepararse para esta reunión, hazte algunas preguntas difíciles: ¿Tendrán razón mis oponentes? ¿Tendrán parcialmente razón? ¿Su posición tiene bases o méritos ciertos? ¿Mi reacción solucionará el problema, o sólo impedirá mi frustración? ¿Mi reacción acercará o alejará de mí a mis oponentes? ¿Mi reacción elevará la estima que me tiene la mejor gente? ¿Ganaré o perderé? ¿Qué precio tendré que pagar por ganar? ¿Si no digo nada el desacuerdo se desvanecerá? ¿Esta ocasión tan difícil es una oportunidad para mí?
